Sales Эксперт: Маркетинг и продажи юридических услуг | Юридический маркетинг | Семинары для юридических фирм

Манипуляции в переговорах встречаются чаще, чем мы себе представляем. Самое страшное, что 90% манипуляций остается нами незамеченными.

Если вы как руководитель ведете переговоры: с клиентами, партнерами, чиновниками и т.д. ВЫ не раз подвергались приемам манипуляций.
Психологи заметили определенную закономерность, что чем чаще человек подвергается приемам манипуляции, тем сложнее ему противостоять этим приемам.

В момент манипуляции мозг как бы блокируется и перестает воспринимать информацию. Манипулятор фокусирует нас на каких-то незначительных деталях, которые вызывают у нас чувство вины, слабости, неподготовленности, осознание сделанной ошибки и т.д. В этот момент человек особенно уязвим и легко подвергается чужому воздействию.
Есть еще одна психологическая особенность. Если мы чего-то не понимаем, мы начинаем искать хоть какие-то логичные объяснения.  Например, вернулись с переговоров. Нас спрашивают: почему приняли такое невыгодное решение? Наш мозг начинает искать логичные объяснения. Мы убеждаем и себя и других.

Мы убеждаем себя и успокаиваемся, вместо того, чтобы разобраться с причинами.
Человек редко когда позволит признаться, что подвергся манипуляции даже самому себе, не то что другому.
Всего 2-3% населения заявляют в милицию, если стали жертвами мошенников. То есть когда сами добровольно отдают свои деньги и ценности под воздействие манипулятивных техник.

В переговорах статистика примерно такая же.

И тем не менее  на переговорах интуитивнно  человек чувствует дискомфорт в момент манипуляции. Но мы приучаем себя заглушать этот дискомфорт, связывая его просто с неуверенным поведением. А полезно было бы прислушиваться в такие моменты к своей интуиции.

Возьмите себе за правило не принимать никаких решений, если испытываете малейший дискомфорт. Возьмите тайм- аут. А предварительно запишите то предложение, которое вам предлагают. В спокойной обстановке все взвесьте  и решите выгодно вам или нет.
Есть правда ситуации, когда тайм-аут взять невозможно. В этом случае надо быть готовым к применению тактик манипуляций.
Какие бывают манипулятивные тактики и какие основные приемы защиты от них - обсудим в следующий раз.