| Чтобы увеличить продажи, начните думать как клиент (часть 1)
автор: Наталья Михеева
Что думает клиент, когда выбирает юридическую компанию для решения своей проблемы?
Одним из самых важных в продаже услуг является понимание процесса покупки с точки зрения клиента или заказчика. Другими словами нужно понимать как происходит принятия решения при заказе. Чем лучше Вы сами, Ваши партнеры и специалисты будут понимать, что происходит в голове у клиента, тем проще будет получить заказ.
Чем больше конкуренция, тем разборчивее становится потребитель. Вы прекрасно понимаете, что конкурентов будет становится все больше и больше. Поэтому всегда лучше быть готовым и научиться управлять и выигрывать в конкурентной борьбе. Вместо того, чтобы плыть по течению и полагаться на счастливый случай.
Как выбирает Ваш клиент?
Покупка услуг редко является простой и легкой для Вашего потенциального заказчика. Он ничего не понимает в вашей работе. Не понимает, почему одна и та же услуга стоит по-разному. В общем, у потенциального клиента много страхов и сомнений. Как минимум два барьера преодолевает потенциальный клиент, прежде чем доверит решить свой вопрос кому-то из профессионалов.
Первый барьер профессиональный.
Первое сомнение, которое возникает при выборе: сможете ли Вы это сделать?
Клиент смотрит и оценивает профессиональную составляющую компании и специалистов. На этой стадии выбора клиент задает себе вопрос: кто сможет решить мою проблему лучше всего? Какие компании достаточно профессиональны и квалифицированны, чтобы заняться моим вопросом?
Он начинает искать информацию или встречаться и расспрашивать о том: кто у вас работает? Есть ли опыт решения подобных задач, насколько этот опыт успешен? С кем Вы работали? Каковы ваши возможности? Какие у Вас рекомендации и отзывы о вашей работе? И т.д.
Обычно, после такого поиска появляется список из нескольких компаний, которые мало чем отличаются друг от друга в профессиональном плане.
Рекомендации, для прохождения профессионального барьера:
1. Чем лучше Вы понимаете, для кого Вы работаете, тем легче преодолевать профессиональный барьер. Выбор ниши и специализации самый простой и быстрый способ доказать свой профессионализм.
2. Отзывы Ваших клиентов – отличное доказательство, что Вы профессионал.
3. Активизируйте своих клиентов давать ваши визитки и рекомендации. Легче всего это делать, когда у вас есть полезная информация для потенциальных клиентов, можно просить эту информацию транслировать.
4. Должен быть доступ к информации о Вас, о компании, о сотрудниках, о Ваших достижениях... на сайте.
5. Если есть публикации, книги, интервью, выступления на радио, ТВ с Вашим участием – это дополнительная возможность показать свой профессионализм. Обязательно делайте ссылки на своем сайте на любые ресурсы с Вашим участием или участием Ваших партнеров.
(продолжение статьи в следующем выпуске)
ХОТИТЕ ЕЩЕ ПОДОБНЫХ СТАТЕЙ?
Посетите официальный блог компании Sales Эксперт, где вы найдет множество статей, примеров, рекомендаций для развития своего бизнеса и увеличения прибыли
ХОТИТЕ РАЗМЕСТИТЬ ЭТУ СТАТЬЮ У СЕБЯ НА САЙТЕ?
Вы свободно можете использовать эту статью при условии сохранения всех ссылок и указании информации об авторе следующего содержания:
|
[Электронный журнал] Юридический маркетинг от А до Я 
